– Этой позиции осталось мало, нужно решить, резервируем для вас 30 штук или нет?

Клиент в этом случае понимает, что лучше сразу заказать забронировать или оплатить товар, чтобы не ждать следующей поставки.

Техника ажиотажа. Покажите покупателю, что многие хотят приобрести ваш продукт. Как это может звучать?

– Я сейчас веду переговоры еще с двумя компаниями, и нам важно определиться с графиком поставок на новый квартал. Если вы планируете заказ, давайте сделаем бронь?

– В такие-то даты есть окно, как раз можем с вами запланировать старт в этих числах, пока они свободны. Как считаете?

– У нас планируются показы этого объекта в течение двух-трех дней, будут десятки просмотров, мы как раз берем на это время ключи у собственника. И если интерес есть, лучше не откладывать запись на встречу, чтобы у вас была возможность выбрать в числе первых.

Техника «А вы везунчик!». Отлично работает в тандеме с техниками дефицита и ажиотажа. Покажите, что тот продукт, который вы хотите предложить клиенту, есть в наличии. При этом включите все свои актерские способности и немного «подкрутите» эффект везения за счет искренних эмоций:

– О, как раз на складе осталось две штуки именно такого цвета, как вы сказали!

– А вам повезло – всего пять мест осталось на июнь! Вы буквально в последний вагон заскакиваете. Вам забронировать?

Техника «Запланированная уступка». Это заготовленный бонус, который вы придерживаете до конца сделки и «отдаете» только в том случае, если клиент соглашается на ваши условия:

– Хорошо, сегодня доставка будет за наш счет.

– Я вам еще в качестве комплимента добавлю такой бонус…

Заказчику будет приятно, его настроение улучшится, и он с большей вероятностью захочет закрыть сделку здесь и сейчас.

Вы можете усилить этот прием, если преподнесете бонус через третью сторону:

– Давайте я уточню у руководства. Возможно, в вашей ситуации получится согласовать дополнительный бонус.

Довольный покупатель наверняка охотно оплатит ваш продукт, потому что будет чувство, что он «урвал» что-то гораздо лучшее, чем ожидал.

Техника заполненного договора. Вы заранее готовите документы так, будто клиент уже согласился – вписываете реквизиты, предварительные даты и перечень услуг, а на встрече говорите:

– Смотрите, если все устроит, мы можем сразу подписать и начать работу. Уже через семь дней у вас будут первые результаты.

– Чтобы не упустить детали, я сразу начну заполнять бланк заказа, и, если решим оформлять, останется только подписать. Если решим отложить, просто выбросим бланк, и все.

Такой способ мотивации хорошо работает с массовыми продажами, где подготовка документов – больше технический момент. Или если вы хотите привлечь крупного предпринимателя, для которого время – деньги. Тогда заполненный договор лишний раз подчеркнет вашу экспертность, и с вами захотят иметь дело.

Техника «Обратный отсчет». Помогает показать клиенту, что если он хочет достичь точки «Б» за определенный срок, то первые шаги важно делать уже сейчас. Это вызывает желание сразу вступить в игру, не теряя ни минуты, чтобы в полной мере воспользоваться всеми преимуществами вашего предложения:

– Чтобы получать 200 заявок в марте, необходимо уже в феврале протестировать 20 разных гипотез, а для этого нужно в январе согласовать все юридические детали и договор. То есть начать нужно уже сейчас. Готовы? Давайте распишу подробную схему работы?

Чтобы мотивировать покупателя к сделке, иногда можно показать не только светлую картину будущего (точку «Б»), но и возможные риски бездействия (назовем это точкой «Ж»).

Покажите клиенту, какие могут быть последствия, если он не купит вашу услугу или продукт. Здесь нужно действовать аккуратно: без манипуляций и запугиваний. Попробуйте как профессионал в своей сфере подсветить клиенту ситуации, с которыми он может столкнуться, если не примет решение прямо сейчас.

Например:

– Вашим менеджерам для выполнения плана нужно уже в следующем месяце выезжать на переговоры, а они еще не обучены, не знают, как общаться, какие вопросы задавать… Представьте, что вы создадите классный продукт, а сотрудники не смогут его продавать? Одной такой встречи заказчику будет достаточно, чтобы отказаться работать с вами. Поэтому очень важно подготовиться.

– Если мы не сделаем сейчас, то потом потребуется ремонт авто уже совсем другого масштаба.

Большинство клиентов начинают понимать, что, если сейчас не начнут работать с вами, у них вообще ничего не изменится. Страх застрять в одной точке может стать сильной мотивацией к действию.

Мы разобрали много техник закрытия сделок – выбирайте те, которые подойдут именно вам и внедряйте их в свою работу, чтобы получить рекордные результаты.

«Я ненавидела продажи! Думала, когда я наконец смогу уйти отсюда?» – начала свою презентацию Дарья. Она приехала из Благовещенска и занималась продажей онлайн-обучения. «Огромные проблемы, планы не выполнялись. Работать мне не хотелось». И после этих слов Дарья показывает мне слайд презентации с рейтингом лучших результатов и говорит: «Когда я внедрила систему рекордных продаж в работу, то не могла поверить своим глазам. Я начала занимать первые места по конверсии в покупку! Меня стали просить провести обучение других сотрудников! Когда я посмотрела статистику, то увидела, что мои показатели существенно выросли, хотя количество звонков не изменилось! Я почувствовала себя крутым специалистом, который нужен и работодателям, и клиентам!» Пример Дарьи очень показательный – именно навык закрытия сделок помог ей стать лидером в продажах на том же потоке входящих заявок.

Для удобства прикладываю таблицу, где собраны все описанные техники – каждый день отмечайте, какую используете, и находите самые рабочие варианты. Надеюсь, что каждая из них будет способствовать вашим рекордам!

Чек-лист по техникам закрытия сделок

Итак, сделка закрыта, и кажется, что вы уже пересекли финишную черту. Но и здесь продажи не заканчиваются. Впереди – заключительная глава, где вы узнаете, как поддерживать отношения с клиентами после сделки и, самое главное, как сделать из этих клиентов промоутеров, которые запустят эффективное сарафанное радио и обеспечат вам автоматический рост продаж!

Навык развития отношений

Глава 10

Мы вместе надолго

«Всегда закрывай сделку!» – принцип, который годами транслировался в разных книгах и фильмах о бизнесе и прочно вошел в сознание многих продавцов и руководителей. Все свои силы они направляют именно на этот этап продажи и считают, раз клиент поставил свою подпись в договоре, то дело сделано. Дальше можно ставить галочку в базе и больше особо не думать по поводу поддержания контакта.

Я не согласен с таким подходом. Более того, такое мышление считаю вредным для экспертов и предпринимателей. Мне нравится фраза, которую, на